那么，對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者而言，成就農(nóng)夫山泉最大的秘密是什么？

答案就是，農(nóng)夫山泉的定位、定價(jià)策略。

在心理層面，消費(fèi)者對(duì)瓶裝水的價(jià)值有一個(gè)基本判斷，那就是礦泉水>天然水>礦物質(zhì)水>純凈水。

這個(gè)基本判斷并不是一開始就存在的。30年前，這個(gè)價(jià)值序列里根本就沒有天然水。正是1996年以來農(nóng)夫山泉的入市，對(duì)市場(chǎng)不斷教育和催眠，中國(guó)人才開始在瓶裝水市場(chǎng)里認(rèn)識(shí)天然水。

有關(guān)鐘睒睒如何為天然水正名、如何批評(píng)純凈水的歷史，大家可以自行搜索。至于天然水好，還是純凈水好，我們不做評(píng)價(jià)。

總之，現(xiàn)在的消費(fèi)心理認(rèn)可天然水，并認(rèn)為天然水比純凈水更好，甚至已經(jīng)貼近礦泉水了。

那么，如果采取一般的市場(chǎng)策略，農(nóng)夫山泉的定位應(yīng)該在礦泉水 （恒大冰泉、5100） 和純凈水 （怡寶、娃哈哈、康師傅） 之間。

實(shí)際卻不是這樣。

從營(yíng)銷定位、品牌包裝上來說，農(nóng)夫山泉是在向礦泉水靠攏，近年來推出的一些瓶裝水產(chǎn)品更具奢侈礦泉水 （依云） 的品相。

而在主要產(chǎn)品的定價(jià)上，農(nóng)夫山泉制定的是一個(gè)靠攏純凈水的價(jià)格。

包括農(nóng)夫山泉的果汁、功能飲料等產(chǎn)品，從包裝來看其檔次要比娃哈哈、康師傅等更高，但標(biāo)價(jià)仍是一個(gè)檔次。

這便是以高打低。

農(nóng)夫山泉真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是依云、恒大冰泉、5100等，而是怡寶、康師傅、娃哈哈等純凈水企業(yè)。

在瓶裝水這個(gè)市場(chǎng)里，低質(zhì)高價(jià)是死路一條，低質(zhì)低價(jià)賺分分錢，高質(zhì)高價(jià)市場(chǎng)規(guī)模太小，唯有高質(zhì)低價(jià)市場(chǎng)規(guī)模最大，利潤(rùn)最高。

農(nóng)夫山泉相當(dāng)于創(chuàng)造、樹立了一個(gè)天然水標(biāo)準(zhǔn)，即品質(zhì)貼近礦泉水、價(jià)格貼近純凈水，由此實(shí)現(xiàn)對(duì)純凈水企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

這也恰好證明了：讓消費(fèi)者以為“性價(jià)比高”，就是第一競(jìng)爭(zhēng)力。